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全本小说网 www.quanben5.net,有歌之年无错无删减全文免费阅读!

    周一上午,徐静让宋歌列席旁听上午的会议。

    宋歌便拿着自己的电脑,坐在靠门的边角上。

    今天的会议是一个高层的会议,所有部门的总监包括王副总都参与其中。

    会议开始之后,徐静打开了一个PPT,上面显示着三局所辖的西南地区分公司的药品销售情况。

    他沉声说:“我今天就不说什么场面话了,各位也知道我们现在面临的形式十分严峻。”

    他一说完,王副总就露出一副不以为意的样子,拿起桌前的水杯喝了口茶,再发出“撇”的一声,吐了口茶末。

    在座的其他高管们,都眼观鼻鼻观心,假装没听到,没看到。

    徐静没有理会王副总的反应,继续讲下去:“我们公司这几年来利润率持续降低”

    屏幕中显示出一个成本分布的饼状图,在一旁还有一张显示销售成本逐年增加的柱状图。

    “其主要原因是因为我们的销售成本大幅度增加,拖垮了利润率。”

    “你们谁来说说这个问题是出在哪里?”

    徐静扫视了一圈席中的众人。

    席上大家你看看我,我看看你,没有一个人出声。

    等了大概一两分钟之后,王副总清了清嗓子,坐正身子:”徐总,销售这个事情,你是门外汉,不太清楚国内的情况。这么多年来,我们竞争对手越来越多,一个主任医生出诊日,门口起码坐着十几个医药代表。我们没点表示,怎么维系关系?”

    席间的气氛更为紧张,宋歌见两人针尖对麦芒,为徐静捏了一把汗。

    王副总拿年资来压他,不知他该如何回答。

    徐静淡定地翻到下一页PPT,朗声说:“正好您说到了竞争对手,那我们可以看看在获客成本上,我们竞争对手的表现。”

    “西南地区全行业平均一个医生的管理成本在1500元。有些流通企业的管理成本较低,只需要800/医生。”

    “那我们公司的管理成本又是多少呢?依据上半年的财务报销数据,我们上半年的平均每个医生的管理成本就达到了900元。”

    讲到这里,他停顿了一下,目光在王总身上停顿了几秒,然后扫视了一圈席间众人的反应。

    “这究竟是什么原因?是我们的医药代表队伍不行?还是我们的药品生产质量有问题,要更多的钱去推广?”

    随着他每个问句,众人脸部的表情越发紧张。

    徐静看了眼生产部和质检部的总监。

    质检部的总监接收到他的眼神,又看了眼王副总,小心翼翼地拿捏着自己的措辞:“我们药品质量绝对没有问题,我们生产的药又不是只供我们地区,其他地区的销售过程中也没有出现任何的问题。”

    徐静接过他的话头,把视线转向王副总:“如果不是质量问题,那是我们销售队伍有问题?”更多类似文章:

    王副总见徐静将矛头直指自己身上,再也忍不住了,直接插话:”徐静,我们三局去年的销售总额是创了新高的,你这样子讲可是伤了我们销售部广大同仁的心。我跟他们一起工作了几十年,他们哪个不是为企业鞠躬尽瘁?每年都有多少个人喝进医院,大年三十都泡在医院里给医生送年夜饭,自己家多少年都没有在正日聚过。你这样质疑我们的销售队伍,他们以后工作还怎么进行得下去?我们今年的销售成绩还要不要看?”

    连宋歌都听出了王副总明里暗里的要挟。

    王副总是从销售部一路升上来的,现在很多销售部的老人都是他提拔上来的,他现在拿销售成绩做要挟,便是打算“拼着一身剐,敢把皇帝拉下马”。

    徐静听了他的威胁,并不恼,而是四两拨千斤地回应了一句:“首先,一个企业的成功,是不能完全依靠员工的自我牺牲的,这是不可持续的。其次,王副总你别着急,我们现在是在研究对策,不是追究责任。”

    徐静这云淡风轻的回应与王总急赤白咧的红脸形成了鲜明对比,霎时间高下立判。

    “当然,如果存在问题,我们就需要改进。董事长在今年的工作会议上引用毛主席的话说我们企业要‘改良其旧’而不是‘因循守旧’,正是这个意思。”

    王副总刚刚用年资来压徐静,徐静则更为高明的搬出了另一座大山,用他的逻辑,反压其一头。

    他说完,他看了看坐在王副总下手的陆路,说:“陆路,你作为公司的销售总监,你有什么看法?”

    王副总顺着他的眼神,瞥了一眼坐在自己旁边的陆路,他自信陆路是跟自己一头的,要知道陆路可是他一手提拔起来的。

    只见陆路从座位上站起,走到前方的演讲台前。

    “徐总,针对您今天的议题,我想做一个的汇报。跟大家分享一下我的看法。”

    王副总看着陆路突然站起,顿觉事情有点不对劲。他狠狠地瞪着朝前走去的陆路。

    陆路仿佛是没发现他的眼神,继续往前走。将U盘插到主讲台的电脑上,调出了PPT。

    当屏幕上出现了“销售队伍改革应对之策”的几个大字时,王副总的脸一下子就黑了。”最近我跟徐总有过一些关于我们当前销售现状的深入讨论。我总结了一下以下几点问题:第一,我们销售队伍的培训不够。很多大学生一进公司都没有受过必要的培训,一上来就直接制定销售目标,由师父带着去跑医院。很多人根本就不了解自己所销售的药品以及自己的目标客户,医生有问题,他们就只会拿着公司宣传册照本宣科。这就使得他们和医生磨合期较长,难以建立信任关系。”

    陆路的口才自然是毋庸置疑的,很快大家的注意力就集中在他的论述上。

    “第二,我们销售队伍的人才流失率较高。这一部分原因是由我们的报销机制造成的。不少大学生刚毕业进入公司,直到真正开单都需要大半年时间。这期间内他们维护关系的花费都是由自己先垫付的,对于刚毕业的学生而言,高达数万元的启动资金会让他们望而却步。”

    席中有不少人听了这点,不自觉点了点头。

    “第三,我们的销售策略缺乏对细分市场的重视。我们平时主要专攻大型三甲医院,而大型三甲医院的进场费和维护费用较高,虽然其具有辐射作用,但这使得我们的利润率大大降低。”

    宋歌看着屏幕上的图表,终于知道了自己之前所做的调查报告的意义所在。她很兴奋,自己的成果居然会对公司起到这么大的作用。

    陆路接下来讲:“针对以上的三个问题,我想提出以下几个建议:第一,应用CRM客户管理系统进行客户管理,现在我们平均每个医药代表覆盖20个医生,但如果应用了CRM系统,我们可以把这个数字上升到30。这可以大大降低我们的人工成本;第二,完善我们的药代培训机制。新入行药代先进行一个月的培训,并且将徒弟的绩效和师父的绩效联系在一起,形成‘传帮带’关系;第三,采取月度报销机制,这可以降低我们的基层医药代表的负担;第四,成立专门负责诊所的药代队伍。以X市为例,目前平均每天就有两家民营诊所开业,再加上现在的政策支持,我认为这是我们不可以错过的蓝海市场。具体的实施细节我们可以在之后进一步讨论。谢谢大家。”

    今天的陆路显得格外的正经,他不像以往一样,说几句俏皮话,而是说完之后直接回到了自己的座位上。

    他忽视了旁边王副总传来的恶狠狠的眼神,眼睛直视着坐在正中心的徐静身上。

    徐静收到他的视线之后,扫视在场众人,扬声问道:“针对陆总监的发言,大家有什么想法吗?”

    王副总扫了一眼销售部副总监,也是章芸的师父,胡海波。

    胡海波收到他的眼风,无奈地当了个出头鸟:“我有个问题。关于这个C什么系统,这么多年有很多IT公司找我们推销这个系统,那个系统,没有一个成功的。之前还有... -->>

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